跟客户讲其他客户的故事，这是很有价值的传达。客户会立即进入你的故事状态。如果你的故事情境与客户曾经有过的经历相关，他便会想起曾经有过的类似痛苦而想要避免再发生，或是记忆起曾经有过的快乐而想要再次拥有或是能够再强化。
当客户认识到自己的痛楚的时候，你开始与他对话，引导他谈论过去的经验，或是建立起几个假设的情境。当客户触动了情绪，他的头脑会开始分不清什么是事实，什么是虚幻。解决客户的问题，而非销售你的产品。直接说出客户最痛的地方，不停地刺激他们，这能够激起客户直接构想解决问题的能力。
在客户面前，不要尽说你的产品的功能，而要说它可以为客户解决什么问题。客户希望能够尽快摆脱痛苦，或是尽快实现快乐。他要一个能够确保实现愿望的解决方案。
